Письмо с предложением о сотрудничестве

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Письмо с предложением о сотрудничестве». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Меняющийся курс доллара вносит свои коррективы в деятельность интернет-магазинов, осуществляющих закупки за рубежом. Но все же, при желании можно найти поставщиков из Европы с эксклюзивным товаром, мало представленным в России, по низкой цене и высокого качества.

Как получить максимум

• Трижды подумайте, прежде чем сделать предложение сетям. Даже самый лучший продукт не спасет партнерство и компанию, если вы не сможете справляться с объемами и сроками.
• Привлекайте внимание к своему продукту — участвуйте в выставках, фестивалях, конференциях. Так сотрудники сетей смогут сами вас заметить и первыми выйти на контакт.
• Предлагайте продукт под определенную площадку и ее аудиторию.
• Будьте готовы к возможным компромиссам и поискам гибких решений при переговорах с представителями сетей.
• Если вы уверены в качестве продукта, проверили его на небольших площадках, не бойтесь предложить его более крупным партнерам.
• Ваш продукт должен быть качественным, в приятной красивой упаковке, должен соответствовать в глазах потребителя своей цене.
• Делайте комплексное предложение. Объясните свои доводы, все аргументируйте. Предложите свои способы поддержки продукта.

Как договориться с клиентами в удаленном режиме: опыт 5 лет фриланса

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Рекомендации будут следующими:

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

1. Усложнённые синтаксические формы.

Чтобы сформулировать КП, не обязательно придумывать правильные фразы с законченным смыслом. Гораздо большую эффективность имеют короткие предложения, мысль которых не закончена. Положительный эффект имеет употребление междометий. Текст должен быть живым.

1. Чрезмерная краткость.

Многие считают, что предложение о сотрудничестве должно умещаться в одну страницу. Однако это стереотип. Следование ему может не привести к нужному результату. Чтобы коммерческое предложение имело успех, забудьте о рекомендуемых объемах письма, особенно если есть о чём интересно рассказать. Есть много образцов таких предложений. При этом в содержательности и привлекательности им не отказать.

1. Всем одно и то же.

Не стоит рассылать одно и то же письмо нескольким получателям, забыв о значимости индивидуального подхода. Вес такого предложения теряется, и оно может остаться нереализованным. У человека, являющегося потенциальным партнером, должно возникнуть ощущение, что предложение составляли именно для него. В таком случае он будет польщен и с большей степенью вероятности откликнется.

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

• Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
• Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
• Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
• Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement)

Zone of possible agreement. Английский вариант аббревиатуры (ZOPA) звучит на русском не очень литературно, зато хорошо запоминается. Это ваш прогноз границ договоренностей, который на переговорах с поставщиком будет зоной торга; ваш диапазон переговоров, в пределах которого могут быть достигнуты соглашения. Вне этой зоны никакие переговоры не дадут согласия.

Как определить ЗВС. Определяете максимальное и минимальное значения цели, затем оцениваете риски. Чем ниже достижение цели, тем выше риски для вашей компании. Аналогичную оценку делаете по возможным целям поставщика. Для этого вам необходимо тщательно изучить рынок поставщиков и выяснить всё возможное о компании поставщика, с которым вы планируете переговоры.

Находите пересечение интересов и определяете зону возможного соглашения. Если ЗВС отрицательная, то есть нет пересечения интересов, то соглашение невозможно и надо искать альтернативу (НАОС или BATNA, см. ниже) или расширять границы, увеличивать пирог. На этапе обмена информацией, то есть на самой ранней стадии переговоров, вам необходимо тщательно проанализировать эту зону, выясняя интересы и ценности поставщика, чтобы проверить возможность соглашения и определить границы торга. Помните, что для каждого интереса существует несколько возможных решений и вам необходимо их найти.

Best Alternative to a Negotiated Agreement. BATNA или НАОС. Планирование курса действий, если переговоры не приведут к соглашению, соответствующему поставленным целям. Это ваш рычаг в переговорах и он должен быть продуман заранее. Принцип «Если…, то…».

1. Определитесь с приоритетами.

Решите, какие условия сотрудничества принципиальны, а где допустимо уступить. В переговорах жестко отстаивайте ключевые моменты, но идите навстречу там, где это возможно. Тогда клиент увидит, что вы готовы к компромиссу, и легче согласится на ваши условия.

2. Будьте внимательны к клиенту.

Не отвечайте шаблонно, вникните в задачу, расскажите о том, как можно ее решить, подготовьте подборку кейсов по теме и т. д. Не забывайте о данных обещаниях и просьбах клиента. Например, обещаете выслать бриф или договор в определенное время – соблюдайте срок; договариваетесь о созвоне – набирайте номер вовремя.

Цель клиента – найти того, кто решит его проблему грамотно, в срок и без ошибок. Покажите, что вы именно такой человек.

3. Предлагайте альтернативу.

Не отказывайтесь категорически, предлагайте альтернативный вариант.

Например, клиент говорит: “Я не готов вносить полную предоплату, давайте я оплачу 50 % проекта, а 50 % – после выполнения”.

Вы отвечаете: “Я работаю только по полной предоплате. Но можно разбить ее на 4 этапа: оплачиваете ¼ часть работы, я выполняю, согласуем, затем вы оплачиваете следующую и т. д. В любом случае, я забронирую время на весь срок вашего проекта”.

4. Уступайте с умом.

Делая серьезную уступку, договаривайтесь о бонусах. Принцип “уступка за уступку” позволит получить преимущество, компенсирующее неудобства. Например, когда мне предлагают работать с NDA – я соглашаюсь, но увеличиваю стоимость на 20-40 %. Тогда невозможность разместить тексты в портфолио компенсируется увеличением оплаты. Не уступайте в ответ на бонусы, не относящиеся к конкретной работе. Так, бесполезно делать скидку на текущий проект за обещание крупного заказа в будущем.

5. Соглашайтесь перед отказом.

Прямой отказ выглядит слишком резким. Покажите, что вы понимаете позицию клиента и объясните, почему стоите на своем.

Клиенты, вторгающиеся в личные границы – настоящая проблема. Так же, как и специалисты, создающие неудобства клиентам.

Основные принципы комфортного взаимодействия:

1. Обсуждайте границы сразу, тогда позже не будет непонимания из-за того, что клиент поздно звонит или хочет видеть отчет о работе каждые 15 минут.
2. Составьте четкий алгоритм общения, комфортный для всех сторон. Клиенту удобно, когда он знает, в какое время вам можно звонить, когда вы отвечаете на письма, на каком этапе находится работа над проектом.
3. Старайтесь идти на компромиссы. Чем меньше мелких неудобств доставляет общение с вами – тем выше вероятность, что клиент станет постоянным. Например, по телефону мне можно звонить только в рабочее время. Но я иду на уступки и общаюсь там, где удобно клиенту, не вижу проблемы, чтобы установить новый мессенджер и т. д.
4. Клиент выдвигает бескомпромиссные требования по оплате, формату работы, степени ответственности – не бойтесь называть ответные условия, иногда лучше потерять заказ, чем согласиться на неподходящую работу.

Порядок взаимодействия может быть разным – важно, чтобы он устраивал и клиента, и специалиста, иначе сотрудничество быстро закончится.

Не с каждым клиентом нужно договариваться. С некоторыми лучше не работать или сотрудничать очень осторожно. Я выделяю несколько отрицательных типов:

1. Пренебрежительно относятся к вам, считают, что делают одолжения, давая работу. Лучше не тратить время и отказать сразу, чтобы не ставить под удар свою самооценку.
2. Пытались работать с несколькими специалистами и жалуются на всех. Вероятнее всего, вы тоже окажетесь плохим. Хотя к такому клиенту стоит приглядеться – возможно, ему хронически не везет.
3. Не хотят платить, но мотивируют «плюшками» в будущем, например, половиной прибыли от проекта. Конечно, прибыли вы не увидите, зато время потратите.
4. Пытаются манипулировать или бескомпромиссно продавливать свои условия.
5. Сразу обещают стабильную и полную загрузку – как правило, в паре идет низкая цена. Стабильно большое количество работы с маленькой оплатой – сомнительное преимущество сотрудничества.
6. Ожидают сверхрезультатов – один текст продаст им на миллион долларов или вложение ста рублей в рекламу принесет миллионные заказы. Стремятся мало платить, но получить по максимуму.
7. Деморализуют – требуют избыточного внимания, предъявляют непонятные требования, ставят сомнительные задачи.
8. Обесценивают вашу работу – утверждают, что она стоит в 2-3-5 раз меньше, а вы просто говорите цену с потолка и пытаетесь их обмануть.
9. Ищут халявы – предлагают поучаствовать в конкурсе или пройти тест, обещают оплатить работу потом, ссылаются на свою репутацию, но, как правило, пишут с новой почты и под псевдонимом, о котором ничего не знают поисковики.
10. Продают плохой продукт и всеми силами пытаются превратить его в «конфетку».

Оценивайте своих клиентов до начала работы, смотрите на то, как они общаются и какие вопросы задают. Часто уже по тексту запроса понятно, что сотрудничество не состоится. Отказываясь от проекта, ведите себя корректно, не надо предъявлять претензии человеку, с которым вы даже не работали. Токсичные клиенты – большая проблема для начинающих. У меня большинство запросов приходит от «теплых» клиентов: по рекомендациям, с моих страниц в соцсетях и публикаций, поэтому сейчас я с такими типажами почти не сталкиваюсь.

Основные принципы успешного взаимодействия с клиентами – чаще ставить себя на их место, внимательно относиться к каждому проекту, выполнять взятые обязательства, при этом ценить свое время и не тратить его на бесперспективные задачи.

Участник торговли	Особенности
Дропшиппинг	У них есть свои склады, с которых они будут отправлять продукцию конечному клиенту напрямую. Если иметь такого поставщика, можно не арендовать собственные складские помещения. Дропшипперы могут быть изготовителями или мелкооптовой фирмой.
Производитель	Завод, который создает товар. Редко работает с магазином напрямую.
Оптовик	Закупает в другой стране или в своей огромными количествами – вагонами и контейнерами, чтобы продавать небольшим объемом с наценкой дилерам. Обычно работают с несколькими фабриками сразу.
Торговый представитель	Представляют интересы производящей компании, почти все время проводят в поездках по потенциальным покупателям. Обычно работают офлайн, но иногда вплотную с интернет-магазинами.
Дистрибьютор	Приобретают продукцию крупным оптом, перепродают мелким дилерам, делают свою наценку. Обычно эта категория выводит изделия на новые рынки, регионы, страны. Почти у всех крупных производителей есть такие компаньоны.
Дилеры	Берут на продажу у дистрибьюторов еще меньшей партией, продают почти поштучно конечным реализаторам.
Интернет-магазины	Обычно работают с дилерами, реже с другими категориями. Продают товар конечному потребителю.

Сначала нужно решить, какие финансовые вложения будут некритичными для полноценной работы организации. Если сумма внушительная, можно искать крупных поставщиков и даже выходить напрямую на производителя. Они сотрудничают по полной предоплате и отгружают только серьезными партиями. Но стоимость будет значительно ниже, чем если покупать у дилера.

Стоит помнить о том, что весь приобретенный объем необходимо где-то разместить, для больших объемов потребуется складское помещение. Кроме того, заводы обычно работают с юридическими лицами.

Если вложить большие средства не получится, лучше разыскать малых посредников. Они берут свою наценку, зато есть отсрочка платежа, а партия начинается от пары штук.

Правила составления предложения о сотрудничестве

1. Лучше покупать в рассрочку и пользоваться поставщиками, у которых есть дропшиппинг (когда поставщик напрямую везёт сам товар клиенту, а магазину платит комиссию)

Самое главное — снижать риски замораживания оборотных средств и невозвратных товаров. А именно, пользоваться своими курьерами, либо курьерскими службами, которые быстро переводят деньги и быстро возвращают товар в случае, если клиент отказался от покупки. В нашем случае, это компания IML.

В любом случае, я советую избегать клиентов с длинной по времени доставкой и наложенным платежом. Это увеличивает риск кассового разрыва.

Также, поначалу не стоит пользоваться ПВЗ (пунктами выдачи интернет-заказов). Это увеличение не только конверсии, но еще и процента возвратов и сроков возврата ваших денег.

1. При ограниченном бюджете товар лучше закупать, как ни странно, у конкурентов, а не у оптовиков

Закупать нужно по одной единице продукции. Это даст вам возможность познакомиться с товаром, а также собрать информацию о самых ходовых позициях.

Таким образом, вы сэкономите на собственном обучении, проясните для себя многие вопросы на практике и исследуете спрос.

2. Существует несколько схем работы с поставщиками: предоплатная, отсрочка и под реализацию

Самую низкую цену поставщики дают при предоплатной системе. Этот вариант подойдет для магазинов с устоявшимся спросом.

Начинать работу над дилерскими письмами необходимо с создания заголовка. Такой порядок написания логичен, ведь КП отправляется по электронной почте и именно от названия письма зависит, откроет ли его читатель. Цепляющая связка из заголовка и подзаголовка должна привлечь его внимание. Есть три критерия успешного заголовка:

• четко указан повод обращения — название товара подходит лучше, чем абстрактный призыв «расширить ассортимент»;
• целенаправленное обращение к ЦА — из названия должно быть ясно, что автор обращается именно к посреднику, а не к конечному потребителю;
• показана привлекательность оффера — сразу указан ожидаемый доход от перепродаж.

Затем составляется первый абзац, который свяжет заголовок и суть предложения от производителей. Он должен дополнять предыдущую связку, но при этом оставаться лаконичным. Есть два беспроигрышных «сценария», которые можно описать в начале текста:

• описание текущих потребностей будущего партнера, чтобы показать, что производитель с ним «на одной волне»;
• результат, который появится у дилера, когда он начнет продавать предлагаемые товары.

Например: «Магазинам нужно постоянно предлагать новинки, чтобы привлечь новых покупателей и обойти конкурентов. Недавно на рынке появился новый товар, который увеличит число новых клиентов на 15%».

Однако для написания «горячих» КП допустимо использовать персонифицированный лид. Например, начать абзац так: «Как мы договаривались во время последней встречи, отправляем вам детальную информацию…».

После лида располагается суть обращения. В этом блоке компания рассказывает о себе, о предлагаемом продукте. Основная ошибка при создании этого блока в предложении для сотрудничества — делать акцент на себе, а не на адресате. Например, фраза «Мы — лучшие в своей сфере» не несет информационной ценности. Лучше заменить ее на «За 10 лет на рынке уже 100 компаньонов увеличили прибыль минимум на 25% с помощью нашего продукта».

Посреднику важно закупить востребованные вещи, которые можно быстро и без усилий продать. Поэтому в предложении для дилеров демонстрируется факт, что продукт нравится конечным потребителям. Можно указать такие данные:

• общее количество проданных единиц за месяц или год;
• социальные доказательства.

Обязательно указываются условия сотрудничества — минимальный закупочный объем, стоимость одной партии, размер предоплаты, условия доставки. Нельзя пропускать этот блок по двум причинам:

1. Если цены не будут названы, посредник подумает, что они слишком высоки, и закроет КП.

2. В блоке можно еще раз ненавязчиво донести выгоды сотрудничества — бесплатную доставку, более низкие цены, чем у конкурентов.

Указанную цену необходимо обосновать. Чтобы убедить с помощью предложения дилерства, подбирается аргументация. Существует прием «лестница аргументов». Согласно этой технике, указываются четыре аргумента: сначала слабые, потом сильные. К концу прочтения аргументов дилер уже не будет считать цену высокой. Также для обоснования расценок можно использовать такие приемы:

• делить сумму на составные части;
• указывать выгоды, которые получит магазин;
• сравнивать цены с чем-то понятным;
• предлагать пакеты услуг;
• предлагать рассрочку.

Также в этом блоке указывают точные расчеты. Например, в зависимости от размера заказа может быть наценка. Абстрактное указание «наценка от 10%» не сработает. Правильно писать так: «При заказе от 100 до 150 единиц наценка равна 15%».

Определите ведущую компанию-поставщика

Многие владельцы интернет-магазинов делят заказы на доли и распределяют их между разными компаниями-поставщиками. К негативным последствиям подобного подхода следует отнести:

• Необходимость заключать соответствующие соглашения на поставку сразу с несколькими организациями, поставляющими товары.
• Отдельно принимать каждую товарную партию.
• При обнаружении некачественной продукции придется оформлять сразу несколько заявлений-претензий.
• Цена доставки существенно возрастет за счет необходимости формировать несколько заказов.

Поэтому предпринимателю стоит выбрать для работы одного ведущего поставщика. На него должно приходится не менее 70-90% от общего объема закупаемой продукции. Обратите внимание — при заказе крупной партии товара компании-поставщики охотно предоставляют своим партнерам возможность поучаствовать в скидочных и акционных программах. Кроме того постоянно общаться с одним уже знакомым менеджером гораздо проще.

Сотрудничество сразу с несколькими компаниями-поставщиками будет актуально в двух ситуациях:

1. Если разница в стоимости на товар у разных компаний слишком значительная. Например, определенные товарные позиции выгоднее приобретать не у основного поставщика.
2. Когда важно организовать бесперебойную работу интернет-магазина, а основной поставщик не готов доставить продукцию к определенному времени или дню (допустим, по техническим причинам).

Сравнивайте стоимость товаров у разных компаний-поставщиков

Стоимость одних и тех же товарных позиций у разных компаний-поставщиков может значительно отличаться. Если разница не слишком существенная — хорошо. В противном случае — накладно. Соответственно при подборе потенциального партнера необходимо в первую очередь попросить менеджера предоставить прайс-лист на поставляемую продукцию.

Сравнивая стоимость у разных поставщиков, важно не упускать из виду и качественные характеристики предлагаемой продукции. Нередко самые дешевые товары не могут похвастаться надлежащим качеством. Продавать их, безусловно, выгодно. При условии, что кто-то из пользователей захочет покупать откровенную дешевку в вашем интернет-магазине.

Ответственные компании-поставщики нечасто ведут конкурентную борьбу за лучшую стоимость товаров. Поэтому постоянно мониторить разницу цен, установленных разными организациями нецелесообразно. Если владельцу интернет-магазина сразу удалось подобрать надежного поставщика, поставляющего продукцию по оптимальной стоимости — стоит сосредоточиться на работе именно с ним.

На ком остановить выбор

Выбирать всё нужно в зависимости от области, в которой развивается бизнес. Если это мелкие товары неповседневного спроса, лучше обратить внимание на западных коллег — у них огромный ассортимент и невысокие цены.

Но сотрудничество с зарубежными фирмами сопряжено с большим количеством сложностей — начиная от таможни и заканчивая потерями по пути следования. Если есть аналогичная компания в России, можно сравнить условия и выбрать более выгодные.

Не рекомендуем полностью переходить на сотрудничество с одной-двумя организациями в Китае или США, так как это сопряжено с большим количеством транспортных и других рисков.

Предлагаем несколько нюансов, как правильно настроить сотрудничество:

1. Определиться, в каких системах или какими методами искать.
2. Выявить, что и как будет закупаться — следует заранее определить конкретный предмет с определенными параметрами.
3. Насколько выгодно сотрудничать с производителем напрямую или дистрибьютором.
4. Стремиться к взаимодействию с теми, кто находится близко.
5. Изучить справочники.
6. Общаться с поставщиками правильно.
7. Не затягивать с поиском.
8. Хорошего коллегу найти часто сложно, ведь им не нужна реклама — не спешите и не жалейте времени.
9. Прежде чем приобретать что-то у завода в Китае — рекомендуем взять немного и проверить, насколько качественные вещи продаются, даже если все отзывы положительные.
10. Всегда сравнивайте риски и количество организационных сложностей — иногда лучше купить дороже, но поблизости, чем дешевле и там, где потеряется по дороге.

Уровень рискованности, вообще, необходимо рассчитывать во время любых закупок, даже у постоянных коллег. Чем дальше место покупки, тем больше проблем может возникнуть. Это стоит учитывать в период сотрудничества.

Выбор стратегии переговоров

На начальном этапе определите стратегию переговоров. Они могут быть трех типов:

1. Партнерские переговоры. Будут ли переговоры партнерскими, зависит от истории ваших отношений с поставщиком и уровня взаимного доверия. Если вам уже приходилось успешно сотрудничать раньше, особенно во время кризиса и высокой неопределенности, есть все основания считать, что и сейчас он займет конструктивную позицию. Подготовиться к партнерским переговорам несложно: достаточно просто рассказать поставщику о своих пожеланиях по изменениям работы. Например, попросить увеличения отсрочки или скидку.

2. Деловые переговоры. В таких переговорах у обеих сторон примерно одинаковое силовое плечо: равные ресурсы, заинтересованность друг в друге и желание договориться, а также часто даже одинаково сильные переговорщики.

3. Жесткие переговоры. Главное отличие жестких переговоров от деловых — ультиматумы. Они признак того, что одна из сторон считает себя сильнее. Например, вы просите поставщика сделать скидку, а он заявляет, что не только скидки не предоставит, но и цены повысит со следующего месяца, а в случае неоплаты просто отменит поставки.

Основные ошибки при написании предложения для дилеров

Большинство предложений от производителей содержат одну или несколько распространенных ошибок:

• нет персонализации. Автор письма не указывает имя человека, которому адресован документ. Или не проверяет заранее Ф. И. О., название его организации и должность — в результате в начальной фразе появляются фактические ошибки. Персонализированные метки нужно добавлять, это помогает выстроить доверительную связь.;
• использование цифр из головы вместо конкретных расчетов;
• размытость — в тексте нет конкретики. Например, автор обещает прирост новых покупателей, но не поясняет, что именно привлекает людей в товаре;
• использование оценочных суждений. Не стоит описывать продукт через прилагательные «быстрый», «лучший». Правильнее доказать это фактами и цифрами;
• использование штампов и клише — фразы про «самые выгодные условия», «профессионалов своего дела». Агрессивная реклама является сомнительной и не внушает доверия.

К сожалению, одним из мощнейших оружий удержания клиентов являются скидки. Одно «но» — это оружие настолько мощное, что выжигает любое взаимовыгодное сотрудничество.

Ретейл, телеком, медиа и многие другие индустрии подсели на иглу скидок и приучили к ним клиентов. Один из наших партнёров в Италии, крупнейший оператор платного телевидения, предлагал клиентам, которые хотели отказаться от сервиса, продлить подписку на дисконтированных условиях. Безусловно, какой-то эффект от подобного предложения был, но такая политика больно била по прибыли компании. Она также вызывала у клиентов соответствующее отношение: некоторые даже специально «симулировали» отказ от подписки для получения более выгодных условий.

Примеры ошибок при составлении делового письма с предложением о сотрудничестве

Рекомендации профессионалов помогут вам написать идеальное коммерческое предложение о сотрудничестве. Есть и другой вариант, старый и проверенный: учиться на чужих примерах, чтобы не повторять промахов конкурентов. Вот примеры самых распространенных ошибок в предложениях о сотрудничестве с компанией:

• Перечислять достоинства своей компании списком

Все эти похвалы самим себе должны быть подкреплены доказательствами. Как убедить, что ваша продукция (услуга) ― самая качественная и выгодная по цене? Например, привести отзывы клиентов, уже попробовавших её. Хорошо, если это будут известные персоны (артисты, знаменитые спортсмены, телеведущие и т. п.) либо другие медийные лица―представители компаний с надежной репутацией.

Увлекательные истории клиентов об опыте использования продукта тоже отлично работают. В конце рассказа должны быть итоги применения товара, желательно с цифрами и фактами. Кроме того, обязательно напишите, какую прибыль извлекли другие ваши партнеры от сотрудничества с вами.

• Писать слишком скупо и кратко

Как выбрать идею для бизнеса в доставке

Чтобы определиться с направлением, изучите спрос в вашем городе. Чего не хватает на рынке курьерских услуг? С какими проблемами сталкиваются ваши будущие клиенты? Какая ниша свободна?

Оцените свои возможности – какими ресурсами вы обладаете? В какой сфере считаете себя экспертом? Как можете применить свои знания и навыки? Какое направление вам интересно?

Затем оцените перспективность самой идеи – сможет ли бизнес сохранять свою актуальность? Каковы показатели рентабельности и прибыльности? Как быстро окупятся вложения? Можно ли масштабировать бизнес? В чем отличие вашей идеи от конкурентов? Сколько на этом реально заработать?

Ответив на эти вопросы, можно оценить любую бизнес-идею с точки зрения предпринимательских возможностей, прибыльности и перспектив.

Поиск заказов курьерская служба может осуществлять различными способами:

• Продвижение через сайт в интернете. Это главный инструмент продаж для сервиса, поэтому экономить на нем нельзя. Сайт должен быть простым в использовании и функциональным, а схема оформления заказа – максимально быстрой и легкой

• Добавьте к сайту мобильное приложение, ведь не всегда есть компьютер под рукой, в отличие от телефона. Упростите клиенту задачу — и он станет вашим постоянным покупателем. Дайте клиенту возможность сделать у вас заказ максимально легко и быстро. И он станет вашим постоянным покупателем.

• Разместите объявления о своих услугах на различных ресурсах типа «Авито». Там же можно изучить спрос на курьерские услуги и откликнуться на заявку.

• Рассылка коммерческого предложения. Если планируете работать с корпоративными клиентами, составьте детальное коммерческое предложение и разошлите его потенциальным заказчикам. В идеальном варианте лучше договориться о личной встрече.

• Предложите сотрудничество компаниям, у которых планируете приобретать товар для доставки. Привлекайте клиентов через них.

• Используйте печатную рекламу: вы можете разместить объявление в лифте, оставить листовки в почтовых ящиках, раздавать флаеры в местах, которые посещает ваша целевая аудитория.

• Применяйте интернет-рекламу, продвигая свои онлайн-площадки (контекст, таргетинг).

Совет №3. Обучение персонала

Обучение актуально для технически сложных и специфических товаров: косметические составы, строительные материалы, бытовая и другие виды техники. В ассортименте могут быть представлены сотни наименований, а клиенты постоянно будут обращаться за поддержкой: менеджеров и онлайн-консультантов необходимо подготовки. Прямые производители, владельцы брендов и дистрибьюторы нередко оказывают услуги в области обучения и последующего повышения квалификации:

• правила коммуникации с клиентами;
• разбор основных характеристик, преимуществ и особенностей товаров;
• ориентирование в ассортименте;
• ценности и философия бренда, а также его преимущества перед конкурентами;
• методики ведения продаж, например, повышение среднего чека, проработка возражений, взаимодействие со скриптами.

Совет №6. Удобная оплата и поддержка

Поставщики, как любые продавцы, ориентированы на повторные сделки. Они работают в В2В-сегменте, но хотят наладить длительное сотрудничество, на этапе переговоров предприниматель может претендовать на следующие условия:

• отсрочка платежа: товары оплачиваются после полной или частичной продажи. Такие льготы могут быть предоставлены не сразу, а спустя 2-3 месяца плодотворной работы;
• рассрочка: сумма заказа разделяется на несколько месяцев, предприниматель вносит ее равными частями – отлично решение для мелкого и среднего бизнеса, который только выходит на рынок;
• оказание содействия по вопросам таможенного оформления и сопровождения грузов – это важно при работе с иностранными компаниями или местными, но закупающими товары у зарубежных производителей, брендов;
• накопительные и каскадные скидки, зависящие от объема заказа. Многие компании предоставляют дисконт для партнеров, приобретающих продукцию по предоплате: снижение цены на 2-3% помогает отлично экономить.

Похожие записи:

• Заполнение декларации 3-НДФЛ за 2022 год
• Стоимость регистрации автомобиля в ГИБДД 2023
• Трудовой договор или гражданско-правовой? Как выбрать правильный вариант